Está cabrón competirle a Mercado Libre
Defensibility y como ganarle a tu competencia
Existen varias maneras de crecer tu negocio de tal manera que sea muy difícil de competirle a tu producto. Defensividad o “defensibility” es un término utilizado en la gestión de productos que se refiere a la capacidad de un producto para protegerse de la competencia. Un producto es defendible cuando es difícil para la competencia imitar o superarlo. Esto permite a la empresa mantener su ventaja competitiva e incrementar sus márgenes de ganancia.
Puedes pensar en defensividad como un foso (moat) alrededor de tu castillo. El foso no te va a generar riquezas, pero va a prevenir que la riqueza que tienes la tomen otros.
De manera similar, el generar una actitud defensiva no debería ser el primer objetivo en la mente de un gerente de productos. La prioridad siempre debería ser encontrar product-market fit. No obstante, es importante tener en cuenta la defensividad como un factor clave para lograr el éxito a largo plazo, así como un factor clave para poder levantar inversión de Venture Capital.
Hay varias maneras de lograr la defensividad de un producto y aquí te presentamos algunas de ellas.
Marca: Se refiere a la fuerza de la imagen de una empresa y la lealtad del cliente hacia la misma. Una empresa con una marca fuerte puede tener una ventaja competitiva debido a que genera lealtad con los clientes.
Posicionamiento estratégico: La capacidad de una empresa para mantener su posición dominante gracias al mercado en el que decide enfocarse y cómo decide atacarlo. Un ejemplo son las aerolíneas de bajo costo. Al competir por clientes que priorizan precio, enfocan sus esfuerzos en bajar el tiempo de desembarque y embarque para que el avión pueda hacer más vuelos al día. Esto lo logran eliminando selección de asientos, abordaje prioritario, comidas, etc. Lo que permite que el avión pase menos tiempo en el aeropuerto. Sería difícil para una aerolínea de lujo competir en precio, cuando sus empleados y clientes no están acostumbrados o dispuestos a estas prácticas.
Infraestructura: La capacidad de una empresa para utilizar su infraestructura existente para proteger su posición en el mercado. Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones que ha invertido en una red de fibra óptica de alta velocidad puede tener una ventaja competitiva difícil de superar debido a la inversión necesaria para desarrollar una red similar.
Cero costos variables: Esta defensividad se refiere a la capacidad de una empresa para ofrecer un producto o servicio sin tener que pagar costos adicionales por cada unidad vendida. Por ejemplo, una empresa que ofrece un servicio en línea puede tener costos fijos muy altos para desarrollar la plataforma, pero una vez que la plataforma está en funcionamiento, no tiene que pagar costos adicionales por cada usuario que se une, por lo que si alguien intenta competirle, puede bajar sus costos sin generar pérdidas. Ejemplos incluyen Salesforce, SAP, Oracle.
Legales: Una de ellas es a través de la propiedad intelectual, como patentes, marcas registradas y secretos comerciales. Esto puede ayudar a proteger los aspectos únicos y diferenciadores del producto de la competencia. Existen opciones poco éticas como que el gobierno prohíba o limite tu competencia.
Efectos de red: Esta defensividad se refiere a la capacidad de un producto o servicio para aumentar su valor a medida que más personas lo utilizan. Imagina ser la primera persona del mundo con Whatsapp. ¡Este producto es una basura, no tienes a quién escribir! Sin embargo, cuando todo el mundo ya cuenta con el app, competirle a Whatsapp con tu app de mensajería sería mucho más complicado. Un caso particular de los efectos de red, son los que se dan en plataformas y marketplaces, donde los proveedores generan contenido o servicios. A más usuarios, mejor oferta para los clientes, lo que invita a más proveedores.
El caso de Mercado Libre
Mercado Libre es una empresa de comercio electrónico con presencia en varios países de América Latina. En 2020 se convirtió en la empresa más valiosa de Latinoamérica. Dejando en el camino a otros e-commerce como Linio, y superando en el continente a gigantes como Amazon. ¿Por qué es tan difícil competirle?
Como marketplace, cuenta con fuertes efectos de red. Mercado Libre tiene una red de usuarios y vendedores muy amplia, lo que hace que sea muy atractivo para nuevos usuarios y vendedores unirse a la plataforma. Esto hace que el servicio sea más valioso a medida que mas personas lo utilizan, lo que a su vez atrae a mas usuarios y vendedores, creando un ciclo virtuoso que aumenta la defensividad de Mercado Libre.
Por otro lado, cuenta con una marca sólida y reconocida. Esto le permite a sus nuevos productos, como "Mercado Pago", contar con una gran aceptación desde el momento de su lanzamiento, ya que los usuarios depositan su confianza en los servicios financieros que ofrece.
Adicionalmente, cuenta con la defensividad por cero costos variables. Al ser una empresa de software sus costos de agregar un cliente o proveedor más, son casi nulos.
En conclusión.
Empresas como Mercado Libre que cuentan con características que las posiciona en un ecosistema en el que es difícil competirles, logran aumentar sus márgenes y crecer con menor competencia.
Como product manager, es importante tener en mente, si el producto que estás desarrollando será fácilmente imitado por competidores que te pueden obligar a bajar tus precios hasta que tu producto no sea rentable. O si cuentas con características que te permitan defenderte y contar con márgenes sanos.
Esta lista no es exhaustiva, hay muchas otras maneras de lograr defensividad. Por otra parte, ninguna empresa dura para siempre, basta una innovación (como chat GPT) para derrocar a un gigante (como Google).
Escrito con ayuda de ChatGPT