Cómo creció Zoom y otras estrategias para crecer

La estrategia de crecimiento que les permitió llegar a 300 millones de clientes por día.

¡Felicidades por haber desarrollado un producto con product-market fit! Ahora, ¿cómo puedes llegar a miles o millones de usuarios? Un ejemplo a seguir es Zoom, la compañía de videoconferencias fundada en 2011 que logró crecer hasta alcanzar 300 millones de usuarios diarios en 2022. Estudiar su historia y estrategias de crecimiento puede darnos algunas ideas sobre cómo lograr un crecimiento acelerado.¹

Antes de gastar en crecer

Es fundamental tener un producto de calidad para poder crecer. Si no has logrado product-market fit, cualquier estrategia de crecimiento será ineficiente y corres el riesgo de desperdiciar dinero en publicidad o subsidios para crecer artificialmente. Si no tienes un producto sólido, cuando llegue el momento de recortar gastos, perderás a todos tus clientes.

Una manera de evaluar si tu producto es bueno es analizar tu gráfica de curvas de retención, que muestra cómo se comportan tus usuarios a lo largo del tiempo. En el caso de productos digitales, esta gráfica se puede obtener a través de Google Analytics.

Es normal que algunos usuarios abandonen un producto (esto se conoce como churn). Sin embargo, en un producto con un gran product-market fit, podemos ver que hay un porcentaje de usuarios que no deja de utilizar la aplicación con el tiempo.

La gráfica de curvas de retención nos muestra este comportamiento. Por ejemplo, en la gráfica, podemos ver que todos los clientes que se registraron en enero (línea azul) abandonaron la aplicación después de 200 días de uso. Sin embargo, el producto mejoró tanto que en mayo, el porcentaje de usuarios que seguían utilizando la aplicación después de 200 días se mantuvo constante en un 30%. Cuando la curva de retención se aplana, es un indicador de que hemos alcanzado el product-market fit.

Estás listo para crecer

Todos los productos digitales exitosos han desbloqueado al menos un canal de crecimiento importante. Estos son 4 ejemplos.

Zoom y el product-led growth

El sueño de cualquier emprendedor es tener un producto que genere su propio crecimiento. En lugar de depender principalmente de la publicidad y las ventas complejas para obtener ingresos, las empresas que utilizan el enfoque de crecimiento orientado al producto (product-led growth) se centran en crear un producto o servicio de alta calidad que sea fácil de usar y que, a través de su uso, invite a nuevos usuarios a probarlo. De esta manera, las empresas pueden atraer y retener a los clientes mediante la mejora continua de su producto o servicio, lo que se traduce en un crecimiento sostenido a largo plazo.

Un ejemplo de esto es Zoom, la compañía de videoconferencias que en 2013 competía con empresas especializadas como Go-to-meeting, WebEx y con gigantes tecnológicos como Hangouts de Google o Skype de Microsoft. En lugar de contratar a su primer ejecutivo de marketing de inmediato, Zoom decidió crear un producto freemium, donde el producto era gratuito con funcionalidad limitada y permitía a sus usuarios invitar a externos a una videollamada a través de un simple enlace. Cada vez que un usuario de Zoom realizaba una llamada con un no-usuario, este recibía el enlace y descargaba la aplicación con acceso freemium. De esta manera, Zoom obtenía nuevos usuarios de forma gratuita, que podían seguir utilizando el producto (en su versión freemium). Al ser un producto de alta calidad, estos nuevos usuarios lo utilizarían y eventualmente invitarían a nuevos usuarios a tomar una llamada (crecimiento viral). Además lo recomendarían en sus empresas, lo que llevaría a que estas empresas empezaran a pagar por el producto.

Cuando tus propios usuarios son los que invitan a más usuarios, no necesitas gastar en marketing y obtienes un crecimiento viral, lo que te da una importante ventaja competitiva. Sin embargo, no todos los productos son capaces de crecer por sí mismos.

Cabify y los partnerships

Otra forma de crecer es enfocarte en vender directo a empresas que ofrezcan el servicio al usuario final, o marcas que puedan complementar su oferta de productos o servicios. Esta fue la estrategia que permitió a Cabify alcanzar una valuación de mil millones de dólares en su operación en México, donde la mayoría de sus clientes eran empresas que pagaban por el servicio para uso de sus empleados.

De esta manera no tuvieron que competir en publicidad con Uber y aseguraron un segmento de mercado que es menos propenso a cambiar de app de un día para otro.

Stitch Fix y la publicidad

Stitch Fix es una plataforma de compra de ropa en Estados Unidos. Después de completar un cuestionario, un estilista selecciona ropa para enviártela a tu casa. Luego puedes decidir si quedarte con alguna o todas las prendas.

Como parte de la industria de la moda, Stitch Fix decidió crecer a través de la publicidad. Realizó campañas publicitarias tanto en medios masivos como en diferentes plataformas de Google Ads y redes sociales. Esto le permitió establecer una reputación aspiracional y de estilo. Cuando Amazon lanzó un producto similar en 2019, los usuarios no abandonaron la plataforma de Stitch Fix. Preferían una marca con estilo en lugar de que Jeff Bezos eligiera su ropa por ellos. Poco tiempo después, Amazon cerró el producto que competía directamente con Stitch Fix.

Pagar publicidad tradicional es un tema delicado, ya que es difícil medir si una campaña es exitosa. Por otra parte, los anuncios en redes sociales se subastan, por lo que es fácil que tus competidores comiencen a competir contigo por precio y tus gastos aumenten hasta que ya no sea rentable el canal. Es importante tener mucha disciplina y enfocarse en las métricas de costo por clic y costo por nuevo usuario. Como regla general, tu costo de adquisición (CAC) nunca debe superar un tercio del valor que esperas obtener del cliente durante toda su permanencia contigo (lifetime value o LTV).

BBVA - Creación de contenido SEO

¿Has estado buscando información sobre préstamos o tarjetas de crédito en Google? Si es así, es muy probable que hayas visto un artículo escrito por BBVA, un banco que ha logrado un impresionante crecimiento en México. ¿Qué hizo BBVA para lograrlo? Identificó la falta de entendimiento sobre cómo funcionan los productos financieros en Latinoamérica y creó su propio contenido y herramientas para educar sobre servicios financieros. Esto les permitió convertirse en líderes en SEO (posicionamiento en buscadores).

La creación de contenido de calidad, como blogs, videos, infografías, etc., es una excelente forma de mejorar el SEO de una startup y hacerse una autoridad en su campo. Además, puede ayudar a atraer a nuevos clientes y aumentar la visibilidad en internet. En 2021, BBVA se convirtió en el banco más grande de México y una de las bancas en línea más respetadas.

No hay una sola respuesta

No hay una única respuesta a cómo lograr el crecimiento de una empresa. Al examinar cuatro empresas, podemos ver que cada una encontró su propio camino para crecer.

Una estrategia de crecimiento debe tener en cuenta varios factores, como el mercado en el que se desenvuelve la empresa, la competencia, los planes a futuro y las necesidades de los clientes. Además, debe estar basada en datos y en un conocimiento profundo del mercado y de los clientes. Si tienes un buen producto y sigues una estrategia de crecimiento informada, puedes llegar a millones de usuarios en poco tiempo.

1. https://www.nytimes.com/2020/04/24/technology/zoom-rivals-virus-facebook-google.html

Escrito con ayuda de ChatGPT