Sabiendo que Adobe inventó el formato PDF, y lo lanzó junto con su propia herramienta para editar y gestionar este formato. ¿Sería posible competir contra ellos en su propia cancha? ¿Puede David vencer a Goliat? 

"I love PDF" lo logró con una estrategia de SEO formidable, con la que no sólo compiten sino que vencen a Adobe.

David contra Goliat

Sabiendo ya que Adobe fue primero, que son una empresa pública valuada en 247 mil millones de dólares ¿quién pensarías que tiene mayor tráfico de búsquedas en su página?

El veredicto es muy claro. En temas de optimización para motores de búsqueda (SEO). I Love PDF arrasó. Ganar en SEO es clave ya que el tráfico de búsquedas orgánicas es prácticamente el único canal de adquisición que no tiene un costo variable. Un gran blog te puede generar millones de usuarios sin tener que pagar por cada uno. En todas las grandes empresas de tecnología como Uber, Stitch Fix y HomeLight, 20 - 40% de nuevos usuarios llegan por búsquedas.

Tras pasar el último año desarrollando Build It For Me, un startup encargado de ayudar a empresas a crecer su presencia en línea, les quiero compartir algunos tips para mejorar su SEO.

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¿Cómo le puedo ganar a los gigantes?

Los tres grandes pilares del SEO : contenido de calidad, autoridad del sitio, y optimización técnica.

Optimizar tu sitio web para aparecer en los resultados de búsqueda de Google depende de tres pilares del SEO: contenido de calidad, autoridad del sitio, y optimización técnica.

Lo más importante en cualquier estrategia de SEO es el contenido. Sin contenido que realmente agregue valor a tus usuarios, cualquier otro esfuerzo será en vano.

Para crear contenido que resuene, primero necesitas entender qué buscan tus usuarios y cómo lo buscan. Esto implica un profundo conocimiento de sus intenciones y comportamientos en línea. 

1. ¿Qué buscan tus clientes?

El keyword research (investigación de palabras clave) es uno de los ejercicios más importantes de cualquier estrategia de SEO. Se trata del proceso de identificar las palabras y frases que las personas utilizan en los motores de búsqueda cuando buscan información o productos relacionados con tu industria.

Un cliente con el que he trabajado ofrece noches de hotel. Pero, ¿qué términos utiliza la gente en Google cuando busca este tipo de servicio? ¿Buscan 'hospedaje', 'hotel' o 'dónde dormir'? Analizar cuántas personas buscan cada uno de estos términos cada mes puede ayudarnos a decidir cómo debemos estructurar el contenido en su sitio web para atraer más visitantes.

Hablo de Google porque, si bien existen otros motores de búsqueda, Google tiene casi 80% del mercado.

Al comprender qué términos están utilizando los usuarios, puedes optimizar tu contenido para alinearlo con sus necesidades y así mejorar tu posicionamiento en los resultados de búsqueda.

Primero que nada, vas a necesitar una herramienta especializada en SEO, como Semrush, Similarweb y Moz. Estas plataformas cuentan con amplias bases de datos que permiten conocer qué buscan los usuarios en Google y qué intereses tienen quienes visitan la página de tu competencia. Estas herramientas ofrecen información clave sobre el volumen de búsqueda, la competencia, el costo por clic, y hasta sugieren palabras clave relacionadas que podrías haber pasado por alto. (PS: échale un ojo a la versión gratis de SimilarWeb).

Identifica los temas más relevantes para tu negocio o sitio web, ya que estos formarán la base de tu investigación. A partir de estos temas, genera una lista de palabras clave relacionadas, teniendo en cuenta las preguntas que tus usuarios podrían hacer o los problemas que intentan resolver. Aquí, es esencial combinar tu conocimiento del mercado con el uso de herramientas de investigación para obtener resultados más precisos.

I Love PDF encontró que los usuarios buscaban una herramienta para combinar PDFs (merge PDF), y desarrolló su sitio alrededor de esa palabra clave. I Love PDF recibe 27,000 visitas al mes de esas búsquedas contra 9,000 que recibe Adobe.

!Adobe se ve forzado a pagar Google ads para aparecer arriba en un producto que ellos inventaron!

Entender la intención de búsqueda detrás de cada palabra clave es crucial. Debes determinar si los usuarios buscan información (intención informativa), comparan productos (intención investigativa) o están listos para comprar (intención transaccional). Mientras más transaccional sea la búsqueda, más probable es que logres convertir al cliente. Sin embargo, aparecer en búsquedas investigativas te pueden ayudar a solidificar tu marca.

En muchas industrias, los clientes no buscan directamente lo que ofreces, pero puedes identificar potenciales clientes al comprender sus búsquedas relacionadas. I Love PDF, descubrió en su análisis que si bien pocos buscan “herramienta para manipular PDFs”, millones buscan “combinar pdf”, “pdf a jpg”, etc. Captar esos usuarios puede ser muy valioso para ellos.

Finalmente, evalúa la competencia de cada palabra clave. Las herramientas para SEO que mencioné como Semrush te indicarán que tanta competencia hay para capturar tráfico de esas frases. No todas tienen el mismo valor, por lo que es importante encontrar un equilibrio entre palabras con buen volumen de búsqueda y una competencia manejable. Esto te ayudará a optimizar tu estrategia y a enfocarte en las palabras clave que realmente aportarán valor a tu sitio web. Tal como lo hizo I ❤️ PDF, evita enfocarte en palabras ambiguas como “manejo de documentos” y enfócate en intenciones más claras como “convertir pdf a jpg”.

Ya que tengas una lista de frases que deseas atacar, es hora de empezar a crear contenido que utilice esas palabras.

Contenido editorial vs. contenido programático

Una vez que conoces las búsquedas en las que quieres competir, tienes dos opciones para generar contenido. Una es contenido editorial (e.g. blog), que ofrece contenido de profundidad.

La otra es generar contenido programático. Por ejemplo Zillow decide crear una página para cada casa en venta, con el fin de aparecer en las preguntas directas y búsquedas sobre una ciudad o propiedad. Esta podría ser una buena opción si tienes mucha información en una base de datos (por ejemplo casas como Zillow, productos como lo hace Amazon, etc).

Una vez creadas tus páginas, puedes usar herramientas como Yoast (si creaste tu sitio en WordPress) para evaluarlas y asegurarte que están optimizadas para SEO. Es decir, que la palabra clave aparezca en los lugares correctos, entre otras cosas. Semrush y Moz ofrecen funcionalidad similar para cualquier sitio.

La importancia de las long-tail keyphrases

Las frases de cola larga o long-tail keyphrases son frases más largas y específicas que, aunque tienen menos volumen de búsqueda, suelen tener una intención de compra más alta. Aprovechar estas frases puede ayudarte a atraer a un público más calificado.

¿Valdrá la pena el esfuerzo de I Love PDF de aparecer en estas búsquedas tan poco comunes para recibir tan solo ~30 visitas al mes de cada una? !Claro que vale la pena! La intención de compra es alta, hay menos competencia y hay más de 100 mil palabras clave de cola larga que envían tráfico a I Love PDF.

En general, 70% de las búsquedas en Google son frases poco comunes o de cola larga.

Lo mejor es que hay una nueva tecnología que te permite atacar estas frases con un gran retorno a la inversión. Utilizando inteligencia artificial, puedes generar contenido que agregue valor, y que está optimizado para SEO. Revisa aquí cómo con Build It For Me puedes generar decenas de blog posts en segundos. Mientras que tu equipo de marketing y contenido puede enfocarse en las frases de mayor volumen.

2. Autoridad: La Construcción de la Confianza

Una vez que tienes un gran contenido, necesitas que Google y otros motores de búsqueda lo reconozcan como confiable. Aquí es donde entra la construcción de autoridad, que se logra principalmente a través de backlinks.

Estrategias para backlinks de calidad

Los backlinks son enlaces desde otros sitios web que apuntan al tuyo. Mientras más sitios relevantes enlacen a tu contenido, mayor será tu autoridad. Sin embargo, no todos los backlinks son iguales. Es fundamental evitar las backlink farms (servicios que cobran por generar links), ya que Google penaliza estas tácticas poco éticas. En su lugar, concéntrate en construir relaciones genuinas con otros sitios relevantes en tu industria.

Investiga si hay blogs o medios dispuestos a hablar de ti. Así cómo aparecer en páginas como Product Hunt, wikipedia, paginas de tu industria como cámaras de comercio, asociaciones etc.

Manejo de links maliciosos

A veces, tu sitio puede recibir backlinks de baja calidad o incluso maliciosos. Es aquí donde entra en juego la herramienta de disavow de Google, que te permite desautorizar estos enlaces y proteger tu autoridad en línea.

3. Optimización Técnica: La Base Invisible

El tercer pilar del SEO es la optimización técnica. Sin una base técnica sólida, incluso el mejor contenido puede quedarse enterrado en los resultados de búsqueda.

¿Qué tipo de cosas? La velocidad de tus páginas, contar con alt de imágenes, excerpt, meta description, evitar tags que bloquean que aparezcas en búsquedas, evitar páginas duplicadas y muchas otras cosas que no es necesario memorizar.

Herramientas indispensables

Para asegurarte de que tu sitio está técnicamente optimizado, herramientas como Screaming Frog te ayudarán a crawlear y analizar el estado de tu sitio, detectar problemas como enlaces rotos o redireccionamientos, y realizar auditorías exhaustivas.

Para sitios en WordPress, Yoast SEO también ayuda en páginas individuales.

Page Speed Insights de Google te indica la velocidad, performance de tu página y su nivel de optimización para SEO.

Nota como de acuerdo con Page Speed Insights I love PDF tiene mucho mejor velocidad de página (performance) y mejor optimización para SEO.

Google Search Console (GSC)

Google Search Console es otra herramienta indispensable para monitorear el rendimiento de tu sitio en Google, identificar errores y recibir sugerencias de mejora directamente del motor de búsqueda más importante.

Evitar atajos y falsas promesas

Finalmente, nunca intentes engañar a Google. Estrategias que prometen resultados rápidos, como el uso de consultores que garantizan aumentos de tráfico, suelen ser ineficaces a largo plazo e incluso peligrosas. Google es cada vez más sofisticado en detectar tácticas manipuladoras, por lo que siempre es mejor centrarse en el valor genuino y el crecimiento orgánico.

Técnicas engañosas que pueden ayudarte a mejorar tu tráfico en el corto plazo, pueden tumbarte cuando Google lance su siguiente actualización, incluso tu dominio puede quedar penalizado por años, aún si lo vendes.

Conclusión

El SEO es una disciplina multifacética que requiere un enfoque equilibrado entre contenido, autoridad y optimización técnica. Siguiendo estos principios, cualquier empresa, sin importar su tamaño, puede mejorar su visibilidad y competir con los grandes del mercado.

Si necesitas ayuda para desarrollar tu estrategia de SEO, te recomendamos contactar a Be Starboard.

¿Quieres aprender más?

Aquí te dejo algunos recursos:

1. Los básico en 90 min: Lenny’s Podcast de SEO con Ethan Smith

2. Aprende más: Especialidad de Coursera - UC Davis de SEO

3. Mantente actualizado: Search Engine Journal

4. Otros cursos: Cursos de Semrush para SEO

A grandes rasgos existen dos maneras de crecer tu producto. Una es llegando a más usuarios, comúnmente esto implica gastar más en publicidad. La opción que muchas empresas pasan por alto es incrementar la conversión de usuarios. Es decir, aumentar el número de usuarios que pagan por tu producto, por cada mil visitantes a tu página.

Puedes pensar en tu conversión como un embudo que a cada paso elimina usuarios. La mayoría de los negocios en internet tienen un embudo como este:

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Hay tres grupos de técnicas que puedes utilizar para mejorar la conversión en tu sitio web: incrementar la intención, aclarar información y reducir fricción.

1. Incrementar la intención (user intent): ¿Quiero usar este producto?

Para aumentar la intención de los visitantes de tu sitio web, debes asegurarte de que tu contenido y tu diseño logren convencer a tu usuario. Los visitantes deben entender claramente qué beneficio ofreces y por qué deberían elegirte a ti en lugar de a la competencia. Algunos elementos que incrementan la intención de compra:

• Tu producto agrega alto valor a tus usuarios, cuenta con product-market fit. Si no lo has logrado, trabaja en esto antes de implementar las siguientes técnicas.

• El usuario confía en tu empresa para dar su información personal o para pagar.

• El tono y la imagen que da tu sitio inspira confianza (para una red social, un tono ligero y amigable, para un producto de ciberseguridad, un tono profesional)

• El usuario puede ver el valor que agregas antes de que pidas su información personal o de pago

2. Aclarar información: ¿Entiendo este producto?

Es importante que los visitantes de tu sitio web entiendan claramente qué es lo que ofreces y cómo pueden beneficiarse de ello. Si hay confusión o falta de claridad, es probable que los visitantes se vayan sin convertir. Algunos elementos que revisar:

• Tu página es clara, es fácil entender lo que ofreces para un usuario que no entiende el producto tanto como tú.

• Utiliza diagramas o ilustraciones para explicar tu producto. Una imagen vale más que mil palabras (¡y una animación vale mil imágenes!). Intenta usar herramientas interactivas.

• Asegúrate de que los precios y los planes sean claros y fáciles de entender.

• Presenta una página simple para evitar distracciones. Experimenta eliminar elementos de tu página y ve cómo se mueve la conversión. En ocasiones más contenido distrae a tu usuario de tomar el siguiente paso.

3. Reducir fricción: ¿Puedo usar este producto?

La fricción en tu sitio web se refiere a cualquier cosa que dificulte la conversión de los visitantes en clientes. Puede ser cualquier cosa, desde un proceso de registro complicado hasta una página de pago confusa. Para reducir la fricción y mejorar la conversión, algunas técnicas que puedes utilizar son:

• Simplifica el proceso de registro o de pago tanto como sea posible.

• Ofrece varias opciones de pago y asegúrate de que sean seguras y confiables.

• Elimina cualquier elemento que distraiga o confunda a los visitantes, como anuncios o banners irrelevantes.

• Haz user-testing: Pide a usuarios que no conocen el producto, que lo usen frente a ti, pensando en voz alta sobre lo que ven. Así puedes identificar dónde se confunden.

¿Cómo ejecuto estas ideas?

No debes realizar cambios en tu sitio, sin conocer le impacto que tendrán. Y solo tus usuarios saben qué experiencia prefieren. Es por eso que todos tus cambios deben pasar por A/B testing o prueba A/B.

El A/B testing, es una técnica utilizada para evaluar dos versiones diferentes de un producto, sitio web o aplicación móvil para determinar cuál de ellas es más efectiva. Esencialmente, se trata de una prueba que se realiza con dos grupos de usuarios, donde cada grupo recibe una versión diferente del producto para evaluar.

Recuerda seguir las siguientes reglas:

1. En un A/B testing, se divide aleatoriamente a los usuarios en dos grupos, A y B. El grupo A recibe la versión original del producto, mientras que el grupo B recibe una versión modificada del mismo. La versión modificada puede ser una variación en la interfaz, el contenido, los colores, los tamaños, la ubicación de los botones, entre otros aspectos.

2. Asegúrate que al realizar tus grupos, cuenten con características similares. Por ejemplo que no haya sesgos donde un grupo cuente con más usuarios que vienen de anuncios y el otro de búsqueda orgánica.

3. Una vez que los usuarios han interactuado con ambas versiones del producto, se recopilan y se comparan los resultados para determinar cuál versión tiene un mejor rendimiento. Estos resultados pueden ser métricas de uso, como tiempo de permanencia, tasa de conversión, número de clics o cualquier otra métrica relevante. Define estas métricas antes de realizar el experimento, y asegúrate que la diferencia no sea ocasionada por ruido (utiliza esta herramienta para conocer si tus resultados son estadísticamente significantes).

El objetivo principal del A/B testing es mejorar la experiencia del usuario y aumentar el rendimiento del producto. Al evaluar las dos versiones, los equipos de producto pueden obtener información valiosa sobre qué elementos funcionan bien y cuáles necesitan mejoras. Con esta información, se pueden hacer cambios informados para mejorar la versión final del producto.

Algunos ejemplos de startups de Silicon Valley

Técnicas para incrementar intención de compra

1. Crea un sentido de urgencia como lo hace Kayak. Que tu usuario sepa que usar el producto mañana no será tan bueno como usarlo hoy

2. Ofrece pruebas de que otras personas confían en tu producto, como lo hace Earnest. Puedes incluir ratings, estadísticas como “100 usuarios nos han utilizado en las últimas 24 horas” o links a menciones en periódicos.

   

3. Deja a tus usuarios ver tu oferta de producto antes pedir que paguen, como lo hace AirBnb

   

Técnicas para presentar mejor información:

1. Presenta información compleja en forma de animación. Como lo hace Honey

   

2. Ofrece un comparativo contra tu competencia como lo hace Earnest

   

3. Simplifica tu página. ¡Una página sencilla con poca información, que distrae poco al usuario puede ser mejor que una página larga que los usuarios sientan la obligación de leer! Puedes lograrlo personalizando la página a diferentes tipos de clientes.

Técnicas para reducir fricción

1. Deja muy claro el siguiente paso que tu usuario debe tomar, como lo hace la página de TikTok en múltiples ocasiones.

   

2. Incrementa la velocidad de tu página

   

3. Elimina requisitos para crear una cuenta. Uber creció 15% su conversión al dejar de preguntar la dirección para poder crear una cuenta. Esta información la puedes pedir cuando el usuario ya la creó.

¡Y ahí lo tienes! Estas son algunas técnicas que puedes utilizar para mejorar la conversión en tu sitio web. Recuerda, es importante seguir evaluando y mejorando constantemente tu sitio web para asegurarte de que estás ofreciendo la mejor experiencia posible a tus visitantes. ¡Hasta la próxima!

Estudiar las opciones de monetización de ChatGPT nos puede dar algunas ideas de modelos de negocio que puede perseguir una empresa de software.

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ChatGPT, un modelo de lenguaje desarrollado y entrenado por OpenAI, una compañía líder en investigación de inteligencia artificial. Tras su lanzamiento, ChatGPT se convirtió en la primera plataforma en alcanzar un millón de usuarios en solo 5 días. La siguiente imagen ilustra su crecimiento.

Cómo hace dinero ChatGPT

A pesar de ser uno de los productos más exitosos lanzados en la historia, ChatGPT aún se enfrenta a desafíos en cuanto a su estrategia de monetización. No es inusual que una start-up enfocada en desarrollar tecnología innovadora, priorice primero la resolución de los desafíos tecnológicos y la adopción de usuarios antes de abordar el desafío de la monetización. Los inversionistas están dispuestos a apoyar este desarrollo, asumiendo que si la tecnología y la adopción de usuarios son lo suficientemente grandes, el dinero seguirá.

OpenAI monetiza GPT-3, el modelo detrás de ChatGPT, a través de la venta de acceso a su API de lenguaje, licencias de software a empresas y organizaciones, y la realización de investigaciones y proyectos de consultoría para clientes. Dependiendo del modelo utilizado, GPT cobra entre $0.5 y $27 dólares por cada millón de palabras solicitadas a través del API. Sin embargo, en una entrevista con Strictly VC, Sam Altman (CEO de OpenAI) confirmó que el ingreso actual es muy bajo (se estima alrededor de $60 millones de dólares al año), si se compara con la inversión levantada de más de $11 mil millones de dólares. Sus principal inversionista es Microsoft, quien invirtió recientemente a una valuación de $29 mil millones de dólares. A pesar de tener ventas bajas, OpenAI ha anunciado que espera que en el próximo año sus ingresos aumenten a $200 millones de dólares anuales, y para 2024 crezcan a mil millones de dólares.

Microsoft, aprovechando la gran inversión que ha realizado, anunció que durante el próximo año, desarrolladores de todas sus herramientas comenzarán a experimentar con la integración de los modelos de OpenAI en sus herramientas. Integrándolos a través de su servicio de nube "Azure". Esto no solo promete mejorar herramientas como Office frente a sus competidores, sino también dar un impulso a Azure frente a AWS y Google Cloud.

Una de las grandes ventajas de la era de internet es que, a pesar de que desarrollar software puede tener un costo alto, una vez desarrollado, puede replicarse infinitas veces a bajo costo. Por lo tanto, una vez que se ha demostrado el valor de los modelos de OpenAI, la empresa buscará monetizar de manera más agresiva, con el fin de alcanzar su meta de ventas de mil millones de dólares para 2024.

Entender las opciones con las que cuenta para llegar a esta meta, es un excelente caso de estudio de estrategias de monetización.

Cómo hace dinero una empresa de software

Aquí hay algunas estrategias que las empresas de software pueden usar para generar ingresos:

• Publicidad: A medida que tu base de usuarios crece, puedes monetizar tu software vendiendo espacio publicitario o resultados preferenciales en tu plataforma. Este modelo funciona bien cuando se cuenta con información detallada sobre los usuarios, como sus intereses, demográficos y estilo de vida, y un gran alcance con millones de usuarios activos diariamente que te permite ofrecer el anuncio correcto al usuario idóneo. Alternativamente, si tu producto llega a un público muy específico de alto valor.

  Ejemplos de empresas que utilizan la publicidad como estrategia de monetización incluyen el buscador de Google, que cuenta con una gran cantidad de información sobre los usuarios que rastrea en su buscador, su navegador Chrome, Youtube y su sistema operativo Android. De igual manera, Facebook rastrea a los usuarios a través de sus redes sociales para conocer su red de amigos, gustos, intereses, ubicación, disgustos, entre otros. Por otro lado, empresas como Strictly VC (un newsletter de Venture Capital) se sustentan a través de anuncios costosos enfocados en un nicho muy valioso (los inversionistas).

  Dado que ChatGPT no recopila información del usuario ni tiene información sobre su comportamiento online, no está idóneamente posicionado para ofrecer ads, y es posible que no sea la mejor opción para utilizar la publicidad como estrategia de monetización. ❌

• Suscripción al consumidor: es una estrategia utilizada por muchas empresas de software, en la cual el consumidor paga una tarifa recurrente por acceso al producto. Esta estrategia puede generar ingresos predecibles y permitir brindar soporte continuo y actualizaciones a los clientes. Este modelo es conveniente cuando se resuelve una necesidad mayor para el usuario (analgésico no vitamina) y el usuario utiliza el producto de manera recurrente. En productos de alto costo, se utiliza este modelo para disminuir el gasto inicial de un producto, a cambio de un gasto recurrente menor.

  Empresas como Adobe han tenido un gran éxito monetizando productos como Photoshop mediante un modelo de suscripción en lugar de venta de licencias. Mientras que empresas como Peloton subsidian el costo de su equipo a cambio de una cuota mensual por su servicio de suscripción a contenido deportivo. En el caso de ChatGPT, se considera que la estrategia de suscripción es una buena opción debido a dos indicadores: los usuarios de ChatGPT han expresado que estarían muy afectados si se les retirara el acceso a la aplicación, lo que indica que el producto agrega un alto valor y posiblemente estarían dispuestos a pagar por ello. Por otra parte, los power users de ChatGPT mencionan que utilizan diariamente el producto.

  En enero de 2021, ChatGPT anunció la creación de ChatGPT Professional, una suscripción que brinda acceso ilimitado y con menos restricciones a ChatGPT, actualmente cuenta con una lista de espera. ✅

  • Una variante de esta estrategia es el modelo Freemium (free y premium), en el cual se ofrece una versión gratuita, limitada o con anuncios, y una versión de pago con menos limitaciones. Aunque este modelo puede ser peligroso para pequeñas startups y es visto con escepticismo por los inversionistas, ya que puede dar una falsa impresión de que el producto tiene un buen product-market fit. Varios startups quebraron en los años 2000 al intentar empezar a cobrar por su producto freemium. No contaban con verdadero product-market fit.

• Pago único por uso único: Se utiliza cuando el uso del producto es esporádico y no necesariamente recurrente. El producto ofrece un valor significativo en un momento puntual. Ejemplos de este modelo incluyen servicios como TurboTax, que cobra una tarifa única por ayudar en la declaración de impuestos, o servicios inmobiliarios como Opendoor o Redfin, que cobran una tarifa única por la venta de una propiedad. En el caso de ChatGPT, es una herramienta que se usa de manera recurrente. Por lo tanto, no es la mejor opción para monetizar el producto. ❌

• El modelo B2B SaaS (Software como Servicio de empresa-a-empresa): es una forma efectiva de monetizar tu software. Al cobrar a empresas una tarifa mensual o anual por acceso a través de la nube, puedes generar ingresos recurrentes y llegar a una base de clientes más amplia. A diferencia del modelo de suscripción, este se ofrece a empresas e involucra contratos mayores con tiempos mínimos definidos, lo que implica mayor defensividad.

  Este modelo es adecuado siempre que agregues valor recurrente a una empresa, sin grandes costos fijos, y el software que vendes sea relativamente estándar para todos tus clientes. Muchos startups se enamoran del mercado de publicidad, el cual tiene un valor de $600 mil millones de dólares a nivel mundial a pesar de que dos competidores (Google y Facebook) controlan el mercado. Sin embargo, ignoran que el mercado de servicios de TI para empresas es de $6.6 billones, 11 veces más que el mercado global de publicidad digital. La desventaja es que el proceso de ventas a empresas es más lento y la persona a quien agregas valor (el empleado) no siempre es quien toma la decisión de adquirir software (normalmente un ejecutivo de TI).

  Un ejemplo es Box, quienes contrario a Dropbox, prefirieron vender a empresas en lugar de directamente al consumidor. Su servicio se usa de manera recurrente, con interacciones constantes entre empleados y almacenan documentos que el cliente puede considerar delicados, por lo que requiere mayor control. Al ser un producto en la nube, los costos de iniciación son bajos, lo que facilita la conversación de ventas con gente de TI.

  Actualmente, ChatGPT ofrece su API como un servicio SaaS, una gran estrategia para este tipo de producto. Aunque aún no genera altos ingresos, desarrolladores de todo el mundo están explorando cómo integrar el servicio en sus productos y estoy seguro de que en unos meses veremos una explosión de herramientas movidas por GPT. ✅

• Los servicios profesionales y el etiquetado en blanco: son opciones que pueden ofrecer las empresas de software para ayudar con la implementación y personalización de su software. El "whitelabeling" o etiquetado en blanco consiste en ofrecer el software a otras empresas para que lo usen como suyo, cobrando una tarifa única.

  Este modelo es adecuado cuando la necesidad que resuelve tu producto requiere mucha personalización y tu cliente requiere que nadie más cuente con el mismo producto, ya que lo considera un diferenciador. Por ejemplo, en México, la empresa Quarksoft ofrece servicios de fábrica de software donde el cliente es dueño del código generado.

  Sin embargo, generar código personalizado requiere grandes esfuerzos y no escala de manera exponencial, por lo que no conviene a ChatGPT seguir realizando servicios profesionales cuando ya cuenta con varios modelos propios que tienen gran adopción y que se pueden replicar de manera infinita y a bajo costo. ❌

Existen otras estrategias de monetización, como cobrar cuotas por cada transacción, como lo hace Mercado Libre, o cobrar intereses, entre otras. Sin embargo, estas estrategias no se ajustan al producto de ChatGPT y no son las más adecuadas para su modelo de negocio.

En resumen

Es importante tener en cuenta que esta lista de estrategias de monetización no es exhaustiva, existen muchas otras opciones, incluyendo híbridos de las mencionadas anteriormente. La mejor estrategia dependerá del producto específico, audiencia objetivo y objetivos comerciales de tu empresa. Experimentar con diferentes estrategias y analizar los resultados puede ayudarte a encontrar el enfoque adecuado para tu negocio.

Si aún dudas del poder de ChatGPT, considera que en gran medida este artículo fue escrito por dicha herramienta.

Para aprender más:

1. https://www.investopedia.com/what-is-chatgpt-7094342 

2. https://www.theverge.com/2023/1/23/23567448/microsoft-openai-partnership-extension-ai 

3. https://openai.com/api/pricing/ 

4. https://techcrunch.com/2023/01/11/openai-begins-piloting-chatgpt-professional-a-premium-version-of-its-viral-chatbot/

5. https://www.strictlyvc.com/

Existen varias maneras de crecer tu negocio de tal manera que sea muy difícil de competirle a tu producto. Defensividad o “defensibility” es un término utilizado en la gestión de productos que se refiere a la capacidad de un producto para protegerse de la competencia. Un producto es defendible cuando es difícil para la competencia imitar o superarlo. Esto permite a la empresa mantener su ventaja competitiva e incrementar sus márgenes de ganancia. 

Puedes pensar en defensividad como un foso (moat) alrededor de tu castillo. El foso no te va a generar riquezas, pero va a prevenir que la riqueza que tienes la tomen otros.

De manera similar, el generar una actitud defensiva no debería ser el primer objetivo en la mente de un gerente de productos. La prioridad siempre debería ser encontrar product-market fit. No obstante, es importante tener en cuenta la defensividad como un factor clave para lograr el éxito a largo plazo, así como un factor clave para poder levantar inversión de Venture Capital.

Hay varias maneras de lograr la defensividad de un producto y aquí te presentamos algunas de ellas.

1. Marca: Se refiere a la fuerza de la imagen de una empresa y la lealtad del cliente hacia la misma. Una empresa con una marca fuerte puede tener una ventaja competitiva debido a que genera lealtad con los clientes.

2. Posicionamiento estratégico: La capacidad de una empresa para mantener su posición dominante gracias al mercado en el que decide enfocarse y cómo decide atacarlo. Un ejemplo son las aerolíneas de bajo costo. Al competir por clientes que priorizan precio, enfocan sus esfuerzos en bajar el tiempo de desembarque y embarque para que el avión pueda hacer más vuelos al día. Esto lo logran eliminando selección de asientos, abordaje prioritario, comidas, etc. Lo que permite que el avión pase menos tiempo en el aeropuerto. Sería difícil para una aerolínea de lujo competir en precio, cuando sus empleados y clientes no están acostumbrados o dispuestos a estas prácticas.

3. Infraestructura: La capacidad de una empresa para utilizar su infraestructura existente para proteger su posición en el mercado. Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones que ha invertido en una red de fibra óptica de alta velocidad puede tener una ventaja competitiva difícil de superar debido a la inversión necesaria para desarrollar una red similar.

4. Cero costos variables: Esta defensividad se refiere a la capacidad de una empresa para ofrecer un producto o servicio sin tener que pagar costos adicionales por cada unidad vendida. Por ejemplo, una empresa que ofrece un servicio en línea puede tener costos fijos muy altos para desarrollar la plataforma, pero una vez que la plataforma está en funcionamiento, no tiene que pagar costos adicionales por cada usuario que se une, por lo que si alguien intenta competirle, puede bajar sus costos sin generar pérdidas. Ejemplos incluyen Salesforce, SAP, Oracle.

5. Legales:  Una de ellas es a través de la propiedad intelectual, como patentes, marcas registradas y secretos comerciales. Esto puede ayudar a proteger los aspectos únicos y diferenciadores del producto de la competencia. Existen opciones poco éticas como que el gobierno prohíba o limite tu competencia.

6. Efectos de red: Esta defensividad se refiere a la capacidad de un producto o servicio para aumentar su valor a medida que más personas lo utilizan. Imagina ser la primera persona del mundo con Whatsapp. ¡Este producto es una basura, no tienes a quién escribir! Sin embargo, cuando todo el mundo ya cuenta con el app, competirle a Whatsapp con tu app de mensajería sería mucho más complicado. Un caso particular de los efectos de red, son los que se dan en plataformas y marketplaces, donde los proveedores generan contenido o servicios. A más usuarios, mejor oferta para los clientes, lo que invita a más proveedores.

El caso de Mercado Libre

Mercado Libre es una empresa de comercio electrónico con presencia en varios países de América Latina. En 2020 se convirtió en la empresa más valiosa de Latinoamérica. Dejando en el camino a otros e-commerce como Linio, y superando en el continente a gigantes como Amazon. ¿Por qué es tan difícil competirle?

Como marketplace, cuenta con fuertes efectos de red. Mercado Libre tiene una red de usuarios y vendedores muy amplia, lo que hace que sea muy atractivo para nuevos usuarios y vendedores unirse a la plataforma. Esto hace que el servicio sea más valioso a medida que mas personas lo utilizan, lo que a su vez atrae a mas usuarios y vendedores, creando un ciclo virtuoso que aumenta la defensividad de Mercado Libre.

Por otro lado, cuenta con una marca sólida y reconocida. Esto le permite a sus nuevos productos, como "Mercado Pago", contar con una gran aceptación desde el momento de su lanzamiento, ya que los usuarios depositan su confianza en los servicios financieros que ofrece.

Adicionalmente, cuenta con la defensividad por cero costos variables. Al ser una empresa de software sus costos de agregar un cliente o proveedor más, son casi nulos.

En conclusión.

Empresas como Mercado Libre que cuentan con características que las posiciona en un ecosistema en el que es difícil competirles, logran aumentar sus márgenes y crecer con menor competencia.

Como product manager, es importante tener en mente, si el producto que estás desarrollando será fácilmente imitado por competidores que te pueden obligar a bajar tus precios hasta que tu producto no sea rentable. O si cuentas con características que te permitan defenderte y contar con márgenes sanos.

Esta lista no es exhaustiva, hay muchas otras maneras de lograr defensividad. Por otra parte, ninguna empresa dura para siempre, basta una innovación (como chat GPT) para derrocar a un gigante (como Google).

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Antes de gastar en crecer

Es fundamental tener un producto de calidad para poder crecer. Si no has logrado product-market fit, cualquier estrategia de crecimiento será ineficiente y corres el riesgo de desperdiciar dinero en publicidad o subsidios para crecer artificialmente. Si no tienes un producto sólido, cuando llegue el momento de recortar gastos, perderás a todos tus clientes.

Una manera de evaluar si tu producto es bueno es analizar tu gráfica de curvas de retención, que muestra cómo se comportan tus usuarios a lo largo del tiempo. En el caso de productos digitales, esta gráfica se puede obtener a través de Google Analytics.

Es normal que algunos usuarios abandonen un producto (esto se conoce como churn). Sin embargo, en un producto con un gran product-market fit, podemos ver que hay un porcentaje de usuarios que no deja de utilizar la aplicación con el tiempo.

La gráfica de curvas de retención nos muestra este comportamiento. Por ejemplo, en la gráfica, podemos ver que todos los clientes que se registraron en enero (línea azul) abandonaron la aplicación después de 200 días de uso. Sin embargo, el producto mejoró tanto que en mayo, el porcentaje de usuarios que seguían utilizando la aplicación después de 200 días se mantuvo constante en un 30%. Cuando la curva de retención se aplana, es un indicador de que hemos alcanzado el product-market fit.

Estás listo para crecer

Todos los productos digitales exitosos han desbloqueado al menos un canal de crecimiento importante. Estos son 4 ejemplos.

Zoom y el product-led growth

El sueño de cualquier emprendedor es tener un producto que genere su propio crecimiento. En lugar de depender principalmente de la publicidad y las ventas complejas para obtener ingresos, las empresas que utilizan el enfoque de crecimiento orientado al producto (product-led growth) se centran en crear un producto o servicio de alta calidad que sea fácil de usar y que, a través de su uso, invite a nuevos usuarios a probarlo. De esta manera, las empresas pueden atraer y retener a los clientes mediante la mejora continua de su producto o servicio, lo que se traduce en un crecimiento sostenido a largo plazo.

Un ejemplo de esto es Zoom, la compañía de videoconferencias que en 2013 competía con empresas especializadas como Go-to-meeting, WebEx y con gigantes tecnológicos como Hangouts de Google o Skype de Microsoft. En lugar de contratar a su primer ejecutivo de marketing de inmediato, Zoom decidió crear un producto freemium, donde el producto era gratuito con funcionalidad limitada y permitía a sus usuarios invitar a externos a una videollamada a través de un simple enlace. Cada vez que un usuario de Zoom realizaba una llamada con un no-usuario, este recibía el enlace y descargaba la aplicación con acceso freemium. De esta manera, Zoom obtenía nuevos usuarios de forma gratuita, que podían seguir utilizando el producto (en su versión freemium). Al ser un producto de alta calidad, estos nuevos usuarios lo utilizarían y eventualmente invitarían a nuevos usuarios a tomar una llamada (crecimiento viral). Además lo recomendarían en sus empresas, lo que llevaría a que estas empresas empezaran a pagar por el producto.

Cuando tus propios usuarios son los que invitan a más usuarios, no necesitas gastar en marketing y obtienes un crecimiento viral, lo que te da una importante ventaja competitiva. Sin embargo, no todos los productos son capaces de crecer por sí mismos.

Cabify y los partnerships

Otra forma de crecer es enfocarte en vender directo a empresas que ofrezcan el servicio al usuario final, o marcas que puedan complementar su oferta de productos o servicios. Esta fue la estrategia que permitió a Cabify alcanzar una valuación de mil millones de dólares en su operación en México, donde la mayoría de sus clientes eran empresas que pagaban por el servicio para uso de sus empleados.

De esta manera no tuvieron que competir en publicidad con Uber y aseguraron un segmento de mercado que es menos propenso a cambiar de app de un día para otro.

Stitch Fix y la publicidad

Stitch Fix es una plataforma de compra de ropa en Estados Unidos. Después de completar un cuestionario, un estilista selecciona ropa para enviártela a tu casa. Luego puedes decidir si quedarte con alguna o todas las prendas.

Como parte de la industria de la moda, Stitch Fix decidió crecer a través de la publicidad. Realizó campañas publicitarias tanto en medios masivos como en diferentes plataformas de Google Ads y redes sociales. Esto le permitió establecer una reputación aspiracional y de estilo. Cuando Amazon lanzó un producto similar en 2019, los usuarios no abandonaron la plataforma de Stitch Fix. Preferían una marca con estilo en lugar de que Jeff Bezos eligiera su ropa por ellos. Poco tiempo después, Amazon cerró el producto que competía directamente con Stitch Fix.

Pagar publicidad tradicional es un tema delicado, ya que es difícil medir si una campaña es exitosa. Por otra parte, los anuncios en redes sociales se subastan, por lo que es fácil que tus competidores comiencen a competir contigo por precio y tus gastos aumenten hasta que ya no sea rentable el canal. Es importante tener mucha disciplina y enfocarse en las métricas de costo por clic y costo por nuevo usuario. Como regla general, tu costo de adquisición (CAC) nunca debe superar un tercio del valor que esperas obtener del cliente durante toda su permanencia contigo (lifetime value o LTV).

BBVA - Creación de contenido SEO

¿Has estado buscando información sobre préstamos o tarjetas de crédito en Google? Si es así, es muy probable que hayas visto un artículo escrito por BBVA, un banco que ha logrado un impresionante crecimiento en México. ¿Qué hizo BBVA para lograrlo? Identificó la falta de entendimiento sobre cómo funcionan los productos financieros en Latinoamérica y creó su propio contenido y herramientas para educar sobre servicios financieros. Esto les permitió convertirse en líderes en SEO (posicionamiento en buscadores).

La creación de contenido de calidad, como blogs, videos, infografías, etc., es una excelente forma de mejorar el SEO de una startup y hacerse una autoridad en su campo. Además, puede ayudar a atraer a nuevos clientes y aumentar la visibilidad en internet. En 2021, BBVA se convirtió en el banco más grande de México y una de las bancas en línea más respetadas.

No hay una sola respuesta

No hay una única respuesta a cómo lograr el crecimiento de una empresa. Al examinar cuatro empresas, podemos ver que cada una encontró su propio camino para crecer.

Una estrategia de crecimiento debe tener en cuenta varios factores, como el mercado en el que se desenvuelve la empresa, la competencia, los planes a futuro y las necesidades de los clientes. Además, debe estar basada en datos y en un conocimiento profundo del mercado y de los clientes. Si tienes un buen producto y sigues una estrategia de crecimiento informada, puedes llegar a millones de usuarios en poco tiempo.

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¿Por qué Uber triunfó en Latinoamérica?

Uber lanzó operaciones en Latinoamérica en verano del 2013. En tan solo tres años Uber realizaba mas de 3 millones de viajes diarios en México y más de 10 millones en el continente. Su historia sirve como un excelente ejemplo de product-market fit.

¿Qué es product-market fit?

El concepto de product-market fit (adecuación producto-mercado) se refiere a la medida en la que un producto satisface las necesidades de un mercado específico. Es decir, se trata de la adecuación entre el producto que se ofrece y las demandas del mercado.

Cuando un producto tiene un buen product-market fit, significa que:
1. La empresa identificó correctamente un problema en la vida de sus usuarios
2. El problema es suficientemente importante para querer pagar por resolverlo (piensa cuanto pagarías por un analgésico cuando tienes dolor contra cuanto pagarías por una vitamina).
3. La empresa ofrece una solución que se satisface las necesidades y expectativas de su consumidor.
Por el contrario, se dice que un producto no tiene un buen product-market fit, cuando no está cumpliendo con las expectativas de los consumidores o no está llegando a su público objetivo.

En términos generales, conseguir un buen product-market fit es crucial para el éxito de cualquier negocio, pero es particularmente importante para un startup. 42% de los startups que fracasan, lo hacen porque los usuarios no necesitan el producto que el startup ofrece1.

¿Cómo encontró Uber product-market fit?

La manera más fácil de encontrar product-market fit es usar la metodología de “Lean Startup”. La metodología se centra en minimizar el tiempo y el esfuerzo gastado en la creación de un producto o servicio mediante el uso de una serie de técnicas y herramientas diseñadas para ayudar a los emprendedores a desarrollar sus ideas de manera rápida y eficiente. La idea detrás de esta metodología es que, en lugar de gastar tiempo y recursos en la creación de un producto o servicio completo y complejo, que tal vez tus usuarios no necesitan, los emprendedores deben enfocarse en desarrollar una versión básica de su idea y luego ir añadiendo características y mejoras a medida que reciban retroalimentación de los clientes. Esto permite a los emprendedores aprender rápidamente, con menor gasto y adaptarse a los cambios del mercado.

En el caso de Uber, en primer lugar, la empresa habló con sus potenciales usuarios para conocer las necesidades y deseos de los consumidores en la región. Fue fácil identificar la deficiencia de transporte público en la región. No solo los usuarios consideraban peligroso usar un taxi en la noche, sino que también eran difícil de encontrar. Esto le permitió ofrecer un servicio de transporte que cumpliera con las necesidades de los consumidores.

En cada mercado en el que Uber tuvo éxito, lo hizo de una manera diferente. En Nueva York, donde conseguir un Taxi era imposible, Uber fue la opción más fácil de moverse. En Londres, ciudad que se enorgullece de contar con los mejores taxis del mundo, Uber fue la opción más barata.

Hablando con usuarios en América Latina, la empresa descubrió que viajar con seguridad era la necesidad más importante para el usuario objetivo (clase media-alta que buscaba un transporte para ir / regresar de la fiesta el fin de semana). Es por eso que en su lanzamiento en México Uber realizaba los filtros más estrictos de seguridad del mundo. Incluyendo examen toxicológico, multiples revisiones de antecedentes penales, exámenes psicométricos y una entrevista con un psicólogo.

El segundo paso para encontrar product-market fit es empezar en pequeño. Tal como lo hizo Uber, lanzando un pequeño piloto de Uber BLACK en la zona de la Roma-Condesa.

Por último, itera.

Tras su prueba piloto, la empresa realizó cambios constantemente para mejorar y expandir su servicio. Esto le permitió seguir creciendo y mantener un buen product-market fit en América Latina.

Eventualmente la empresa identificó que el usuario apreciaba más tener un servicio confiable a cualquier hora, y apreciaba poco el lujo de Uber BLACK. Por lo cual lanzó UberX, un servicio más económico que buscaba resolver el problema de confiabilidad del transporte público.

En resumen

Desarrollar nuevos productos es difícil. La mejor manera de hacerlo es a través de pequeñas pruebas, donde usuarios reales tenga la oportunidad de usar un producto que, sin ser perfecto, resuelva un problema importante para el usuario.

Uber logró crecer de manera descomunal en América Latina ya que una gran población consideraba el transporte peligroso y difícil de conseguir en horas clave. Uber supo utilizar su tecnología y modelo de negocios para resolver ese problema.

Los autores de este blog somos product mangers que trabajamos en empresas de tecnología como Uber. Si quieres aprender más sobre cómo desarrollar nuevos productos tech, suscríbete.

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